實體書店的優勢？

因為有書店同事又提到書籍折扣可以提升讀者購買意願／能力／率的問題，所以我寫了一些個人意見如下，在此也一同分享給大家：

我想先說一個自己的看法，我覺得折扣從來不是實體書店的優勢，折扣對我而言只是一種維持基本競爭力的手段（因為論折扣要找到比我們書賣得更便宜的地方實在太容易了），中文新書有折扣是因為其他通路多半都有，現在根本只是看讀者想去哪把書帶回家罷了。但誠品網路書店幾乎是只能跟人家打折扣戰，不過那是虛擬通路在現下一種不得不的競爭策略，在這邊我就不多談。

而實體書店的優勢到底在哪裡？

在於我們可以製造很多讀者非預期性消費機會的騙局。我們很難鎖定目的性讀者，因為他可以來我們店裡看他有興趣的新書，然後如果在其他通路這本書更便宜的話他就可以當場在網路上下單，如果他並不真的急著要立刻拿到書的話。但我們維持了這麼一個大的閱讀空間，人們多半會想走走看看，這時就可能有很多非預期性消費的機會出現。以自策展為例，假設該讀者預期買某本新書，而我們剛好將那本新書納入自策展的主題中，他如果不急，沒有這本書到手就走的打算，多半會停下來看看其他書，或許這些書其他通路也有，但當下有沒有更好的折扣就很難說，有沒有庫存也是另一件事，如果剛好他有興趣在這自策展中的其他書是外文書的話，那我們機會更大，因為我們店有的外文書，其他店，乃至於其他通路就不見得真的有（這時候折扣就不是最重要的事，因為其他通路連這本書可能都沒有）。

所以只要自策展的主題概念性極強極吸引人，我們就很容易留住讀者，讓他在我們這邊消費（在書店買書有時候不過是一種不期而遇的美好，雖然那是我們刻意製造出來的假象，但只要這樣我們就成功了）！

外文書絕對是信義店的優勢。有一件事讓我印象很深刻：我有一位在政大任教的友人，他某一天突然跟我說他不得不來我們店裡買書。我問他為什麼？他說，因為全臺灣只有我們這裡有他要的書。這時候他還會在乎折扣這件事嗎？

當然構成讀者會想在這買書的動機有很多種，這只是其中一種，我想強調的是，有時候折扣對讀者而言不是必要性的誘因，尤其針對外文書（的特殊性）而言更是。所以我個人不建議嗑外讀物下折扣，我們或許可以針對同事們選書的策略和是否要有主題性這件事，進行更多的加強與討論，重點和目的是要讓嗑外讀物更吸引人，我覺得沒有折扣的必要，本身就有特色或優勢性的東西，並沒有折扣的必要。

與其讓讀者因為這本書很便宜所以想買這本書，不如讓讀者覺得這本書實在太好非買不可；前者是有價可衡量，但後者卻是無價衡量的美好與珍貴。